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竞争策略分析师对消防器材行业的看法

2015年6月9日发布|

 消防队员

 

 

 

 

 

 

 

 

 

除了担任Fuld + Company的高级分析师职务外,我还在波士顿以北约10英里的家乡担任值班消防员。消防车最明显的标志也许就是我们使用的卡车,被称为“设备”。像一个真正的分析师,我不能’但是,请注意消防设备行业中存在一些有趣的竞争和行业动态。尤其是在灯光,警报器和鲜红色的油漆背后,消防器材行业像过去一样支离破碎,一些商标比内燃机早了几十年。消防设备制造商和供应商将别无选择。

目前,在美国大约有两个公司生产机动式消防设备。这包括九家全线制造商,他们为泵车和梯车生产自己的底盘。这些核心制造商得到了15个有限线制造商的称赞,这些制造商仅根据购买的底盘生产抽油机。所有这二十四家制造商都是独立的或由单独的母公司拥有,这代表了很大的分散性。这就提出了一个问题,即与其他行业相比,消防器材行业如何仍然如此分散。

强烈的定制水平

根据美国国家防火协会(NFPA)的数据,2013年,美国大约有69,000台抽水机和7,000台梯车在使用。该车队的年营业额约为3.4%,表明每年约有2,350台抽水机和240台梯车市场。为了进行比较,根据TruckInfo.net,在美国大约有200万辆半卡车拖拉机。假设年营业额为5%,则美国新半挂牵引车市场每年将达到100,000个,几乎是新消防设备的四十倍。该市场由四家母公司拥有的八家主要制造商服务。

粗略检查任何消防设备制造商的市场营销材料,将显示出很高的定制程度。最终用户可以指定一件设备的几乎每个方面,从电动机的尺寸到应急灯的位置以及设备储物箱的尺寸和位置。对定制的需求源于客户群的多样性。根据NFPA,2013年美国有超过30,000个消防部门,从大型城市部门到小型农村机构。每个消防部门都会有自己的特定要求。

定制的需求以及较低的年产量导致相对于其他行业而言,劳动密集型的制造过程产生大量的直接人工成本。这些成本可能转化为低利润率,再加上低产量,使现金流成为设备制造商不断关注的问题。为此,在过去的30年中,一些备受尊敬的制造商已经倒闭,其中包括Maxim,American LaFrance和Mack,它们在1990年自愿退出了该业务。

保证金和忠诚度

有趣的是,消防设备的最终用户并非以利益为导向。美国绝大多数灭火机构是市政府实体或非营利性志愿者组织。因此,消防设备的购买者通常以结果为导向,以可靠性和定制性取代价格。因此,制造商要求的溢价价格被视为开展业务的字面成本。我的部门在2013年以大约75万美元的价格购买了一辆新的定制梯子卡车。我们选择制造商的主要因素是找到一辆卡车,该卡车适合保留我们拥有70年历史的加油站的封闭区域,同时保留我们认为至关重要的功能。

由于消防员与他们的设备之间的密切关系,品牌忠诚度不能作为持续分散的因素而受到重视。许多部门对特定制造商都有很强的忠诚度。也许最著名的例子是纽约消防局(FDNY)与备受赞誉的制造商Seagrave之间的关系。

合并障碍

突出几个因素成为行业内整合的障碍:

  • 消防设备是一种非常少量的产品,每年在美国销售的新设备(水泵和梯车)少于2600件。
  • 在多样化且要求严格的客户群中,行业对定制的需求巨大。
  • 对定制的需求导致制造过程具有巨大的直接人工成本和有限的规模经济。
  • 品牌忠诚度可能导致强烈的惯性,限制客户切换。

因此,我们看到消防器材是一种低产量,低利润的产品,具有苛刻的客户群和潜在的强大品牌忠诚度。消防设备制造商通过提供卓越的质量和定制性,一次赢得一位客户甚至一辆卡车,从而赢得了市场份额。这个行业不太可能在短期内看到任何重大合并,这是当今合并时代众多小型独立公司如何共存的一个例子。

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