实例探究

令人惊讶的竞争对手情报可以使农业综合企业做出战略响应

发表于2018年1月11日|

背景

一家广泛使用农产品的制造商认为,它有机会从一个较大的竞争对手那里夺取了市场份额,而后者已经犯了一些严重的错误。首先,客户想看看这些失误是否导致了可以从战术上加以利用的弱点。

挑战

客户的竞争对手试图模仿该领域的市场领导者,该公司以其卓越的技术而闻名。但是,在进行技术推动和合理化销售队伍时,竞争对手似乎已经偏离了其核心实力:与产品分销商保持牢固的关系。尽管该市场中的产品也通过零售商出售,但高接触的分销商渠道为其创造了更多的价值。

当竞争对手的技术推动陷入混乱时,我们的客户认为他们看到了进一步的开放,但是他们也看到了竞争对手可能如何发展的更多不确定性。他们会继续跌倒吗?如果是这样,朝哪个方向?这对我们的业务意味着什么?在我们的客户回答这些问题之前,他们无法制定出最有利的答复。

方法

除了进行基础研究之外,还进行了四个方面的分析,并开发了一种预测模型,该模型利用代理人按地理业务部门的收入来代表竞争对手的收入。借助这些工具以及其他工具,我们能够比不那么全面的方法更准确,更实际地了解竞争对手的意图。

我们的客户惊讶地发现竞争对手正在纠正这艘船-将资源移出公司,将其倾倒到地理业务部门,然后重新专注于分销商关系。

结果+收益

我们的客户原本以为他们可能因为竞争对手的竞争而有机会在分销商渠道中取得一些进取,但现在却意识到他们面对的现实大不相同。结果,他们能够制定出更适当,更细致的战略应对措施。为了跟上分销商渠道的步伐,他们在不牺牲其已经超过竞争对手的技术优势的情况下,对销售培训进行了全面调整,重新调整了招聘方向。同时,他们看到了通过技术许可协议与竞争对手合作的机会,以占领市场领导者。

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