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隐形战斗机,货运直升机和客户关系管理

2017年7月12日发布|

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成本与价值:哪个指标更好?

每个产品或服务的开发和交付都有遇到问题的风险,从交付驱动程序错误转向战斗机飞行员 生病 在驾驶高级飞机时但是,期望并为这些挫折做好准备可以帮助企业高管克服最艰巨的障碍,进而保持他们的收入,声誉和客户关系完好无损。

一个  文章 published in April’s 流行力学 我比较了国防部最近购置的两架飞机的价格,引起了我的注意: F-35 闪电II and the CH-53K 种马王,这是为海军陆战队建造的新型货运直升机。作为海军陆战队 老将 他拥有航空工程学学位,这种比较立刻引起了我的兴趣。在描述飞机中嵌入的一些高度先进的技术时,作者重点介绍了每架飞机或每单位成本的成本,对于 种马王 than for the 闪电II。我必须说,单位成本之类的简单指标无法很好地说明国防计划的真正价值。

F-35闪电II图片来源:NationalInterest.org

任何对国防工业或国家政治抱有浓厚兴趣的人都可能听说过F-35,也称为“联合打击战斗机”。 F-35由国防巨人洛克希德·马丁公司(Lockheed Martin)制造,旨在取代几种类型的老式飞机,并为美国武装部队和几个主要盟友装备。 F-35计划因成本而声名狼藉 超限 最有效的 昂贵 历史上的武器系统。

在F-35的发展过程中,观察者不断强调 成本 每架飞机,通常将其与其他较便宜的机型进行比较。可以预见的是,随着该计划的成熟以及最终用户承诺购买更多飞机,每架飞机的成本 掉落。 F-35的最新成本估计为每架飞机8000万至1亿美元。相比之下,CH-53K  种马王 直升机,也是由 洛克希德·马丁,标价接近1.4亿美元。

1CH-53K种马王图像来源:洛克希德·马丁

报告说,相对无聊的货运直升机比先进的隐形战斗机花费更多,但可能会吸引点击声,但是这种比较忽略了几个重要因素。开发新飞机或与此相关的任何复杂机器会产生一笔巨大的一次性费用,这在业内被称为“非经常性工程”或NRE。 NRE成本是制造机器的赌注,与计划制造的机器数量相比变化很小;无论您打算建造一台还是一百台,设计和测试一台机器的成本都相同。

在计算国防计划每单位的真实成本时,NRE成本必须分布在所购单位的数量上。实际上,根据经过验证的事实,NRE很有可能需要设计货运直升机的NRE成本 设计 实际上比历史上最先进的战斗机要低得多。但是,CH-53K的体积比F-35小得多,大约 两百 而不是洛克希德·马丁公司的3,000多架F-35 期望 建立。显然,每单位成本是一个复杂且可能具有误导性的指标。

尽管必须始终考虑成本,特别是当纳税人负担费用时,但价值是更合适的指标。我们必须记住,这些技术F-35,CH-53K和无数 其他最终目的是为了一个庄严的目的,打赢这场战斗。一场胜利的价值是什么?一场战斗输掉了多少钱?胜利的价值和失败的代价都是无法估量的。

我们必须找到一种方法来衡量防御计划的价值,这种方法既要认识到胜利的不可估量的价值,也要认识到失败的代价。 在国防部和国会监督的支持下,海军陆战队已经确定CH-53K提供的能力足以推动价值,并且每架飞机的价格为9位数字。海军陆战队与洛克希德·马丁公司签署了一项合同,其中将开发这些功能,并根据商定的时间表和预算交付该计划的价值。在这里,我们看到了国防计划真正合适的量化指标,即在交付指定功能时遵守成本和进度估算。

国防部和选民部门显然必须关注其采购计划的成本。但是,总程序成本和每单位成本只是图片的一部分。有效的计划管理体现为按时和按预算交付指定的功能,这是评估国防采购的另一个同等重要的部分。与其一口气向公众报告,一架货机直升机的价格要比一架隐形战斗机的价格高,不如说更准确,同样引人注目 标题 should focus on the 延误 and 成本 超限 在两个程序中都显而易见;要不然就是比较苹果和橘子。就洛克希德·马丁公司而言,它必须在管理公众对其计划的认知方面发挥积极作用。在探索洛克希德公司可以做和应该做的事情之前,我们必须首先了解为什么F-35和CH-53K之类的程序会带来如此挑战。

管理看法和期望

不管应如何评估和报告计划的真正价值,洛克希德·马丁公司都必须与客户和其他利益相关者实际上如何看待其各种计划有关。传统观点认为“客户永远是对的”。此外,向相关客户解释他们的关注为何无关紧要和毫无根据的商业模式也不可行。洛克希德对F-35和CH-53K的头痛有什么教给我们有关客户管理的知识?

对这两个洛克希德·马丁公司计划的定义特征进行检查可以提供以下见解:

  1. 激烈的公众审查。 这两个程序在公众中很明显。此外,该计划是受谁需要回答选民每两年六年当选代表进行国会失察。了解并在适当时回应公众评论至关重要。
  2. 高价格标签。 这两种飞机的单位成本和总计划成本高达数十亿美元,但即使是最小的商业计划也可能对某个地方的某个人意味着世界。必须根据成本和价值评估价格。
  3. 高度复杂的价值主张和产品。 F-35无疑是有史以来最先进的固定翼战斗机,而CH-53K是最先进的固定翼战斗机之一。 高级 曾经建造的直升机。躺着的观察者可能很难完全理解为什么这两架飞机对最终用户如此重要。例如,特朗普总统著名 建议的 出于成本方面的考虑,他将考虑从洛克希德·马丁公司的竞争对手波音公司购买额外的F / A-18超级大黄蜂,这表明任何级别的利益相关者都可能难以理解该产品的价值。制定有力且容易获得的价值声明将缓解或消除误解。
  4. 多样化且苛刻的用户群。 Much like the failed 特效 1960年代的飞机项目,美国国防部打算将F-35担当众多角色, 组织机构。交付打算供三个美国武装部队以及几个主要盟友使用的飞机,意味着让许多选民立刻感到满意和满意。

通过遵循这些最佳实践并教育客户和公众,公司可以准确地估计对这些技术的需求,并且可以正确地评估所提供的价值。反过来,公司也更容易应对媒体和公众审查经常带来的旋风。强调最终用户和技术之间的一致性可以从成本角度考虑问题,并将讨论转移到更合适的价值问题上。考虑到公共资金的投资以及这些计划所涉及的先进技术特征,这种观点至关重要。最终,沟通和一致性是关键。突出计划的价值将进一步促进其成功。

阅读第二部分 这里.

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