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福尔德的面孔:Q&与消费品和零售高级总监Kimberlee Luce的交流

发表于2019年9月16日| 金伯利·卢斯

金伯利·卢斯(Kimberlee Luce)在商业研究和咨询领域拥有20多年的经验,并具有独特的专业技能,其基础是机会分析,竞争对手战略以及在高度分散的市场中建立有效的分销模型。她曾为一些世界上最大,最有雄心的公司提供市场和竞争情报,这些公司将她带到了秘鲁,尼日利亚和中国。我们与Kimberlee坐下来,以了解她的背景以及她在新兴市场中寻找机会的方法。

 金伯利·卢斯 ,市场情报您在竞争和市场情报领域的职业横跨20年,您是如何开始的?

当我是尼泊尔的富布赖特学者研究私人企业发展时,我对市场发展和竞争力非常感兴趣。然后,我的重点更多地放在经济发展上。后来,我进入了传统的业务咨询,但仍然专注于围绕竞争,竞争力以及市场进入和扩展策略的问题。由于我的研究和咨询背景,我能够在更广泛的全球性和动态背景下处理客户的问题。对我来说,竞争情报和 市场情报 是多学科的工作,它汲取了与经济学,商业,地缘政治,监管环境甚至人口统计有关的见解。

市场情报为何重要?

市场情报对任何公司都很重要–无论是公司寻求增长还是只是为了保持份额。市场是动态的,任何数量的不对称和未知力量都可以发挥作用。通常,客户正在寻找 市场洞察力 当他们即将进行投资,建立合作伙伴关系或改变其进入市场的策略时。客户需要外部视角,因为他们要么缺乏内部资源的必要洞察力,要么害怕自己根深蒂固 认知偏差 以及他们无法客观评估市场的观点。

对于新兴市场,问题更加明显,例如,市场规模是多少?最好的上市途径是什么?等,但是在某些情况下,这些问题似乎不胜枚举,因为您是从零开始的。在美国,您可能花了数十年的时间来完善自己对市场的了解,例如新兴市场 中国, 印度 要么 非洲 您不能将基本原理视为理所当然,因为肯定会有针对特定区域的独特法规,资金来源,客户类型,技术标准和产品用途在特定地区是唯一的,并且根本不存在联合研究。

公司为什么要与外部公司合作以获取市场情报?

大多数公司与外部公司合作的主要原因(尤其是在了解新兴市场的机会时)可以归纳为以下几点:

  1. 缺乏本地业务-由于该公司尚未在该地区开展业务,因此他们在当地没有任何业务来源。
  2. 人们普遍对自己的组织,进行和分析研究结果的能力感到犹豫或缺乏信心,而企业甚至不具备专门知识,甚至不知道从哪里开始设计和执行这种方法,这往往比没有企业多。
  3. 缺乏对发展中国家市场和细分市场的了解-通常很少了解影响这些市场的经济和市场动态。
  4. 缺乏资源-没有足够的内部人员来领导这样的参与或花时间在那些市场中扎根,以收集具体而实质性的见解。

客户在新市场的咨询和/或投资的各个阶段来到Fuld + Company。从优先考虑潜在的新市场到确定和审核合作伙伴和/或M,我们可以提供任何帮助&A targets (请参见下图,了解进入新兴市场的典型方法)。

您能提供这个领域的工作示例吗?

首先,为了提供最准确,最全面的视图,我们试图找到方法使自己沉浸在这些市场中,无论它们是定义为新的地理市场,工业市场还是产品类别。我们将前往这些市场的中心并进行 实地研究 与购买产品或服务的主要利益相关者交谈,和/或访问主要的制造和分销中心。

例如,我们的全球CPG客户之一想了解 中国制造业模式 正在针对特定产品类别进行更改。他们尤其担心中国的行业正在整合,结果,传统上高度分散的中国企业将达到规模,并有资本投资创新并最终开发更具竞争力的产品。 福尔德+公司 与我们的客户一起确定并跟踪合并的领先和落后指标。例如,我们将不同参与者的获利能力映射到一段时间,以至于它们变得太无利可图,无法生存而无法合并。为了进行此分析,我们在中国进行了为期三周的实地考察,就供应链上下的参与者就他们的业务和行业前景进行了演讲。行业的这种观点和实时转变只能通过一种主要的来源研究方法来获得。

一般而言,我们正在寻求这样的观点以及原始文件。我们使用主要资源是因为它们包含最有价值的信息,并且可以提供大量上下文。顾问可以轻松地消化诸如价格点之类的数据,但是如果没有第一手了解市场动态,就不可能严格评估其含义。选择正确的研究或方法论工具取决于眼前的问题。在某些情况下,进行深入采访就足够了,在其他情况下,还需要对地理空间数据进行现场观察或分析。

您在Fuld + Company担任什么职务?

我认为我对新兴经济体的天生魅力绝对可以帮助我发挥作用。我在尼泊尔住了八年,在印度住了四年,在加勒比住了一年。当然,世界上每个经济体,国家和市场都是独特的,但加班后,我已经建立了一套工具和框架来调查这些机会。我有幸与世界上一些最进取和周到的公司合作,并且接触过各种各样的进入和扩展策略。有了这些经验,就可以更平衡,更现实地了解进入不同市场的机会和风险。

您从客户那里听到的最常见的问题是什么?

在新兴市场方面,我们听到了不同行业的类似问题,例如:

  1. 这是一个有吸引力的市场吗?市场规模是多少?这对我来说很有趣,因为客户首先要了解的是市场的规模,但理想情况下,应该仅在其是否也适合我们的策略和资源的情况下进行询问或考虑。
  2. 这个市场的经济在增长吗?这当然是相关的,但决不能真空考虑。例如,如果您是一家基于消费者的公司,那么不查看该国的人口统计信息就无法考虑经济增长。经济可能庞大且正在增长,但如果经济全部来自石油,而大部分收益都被政府或外国公司吸走,则与您无关。
  3. 我们在这个市场上有合适的产品吗?为了回答这个问题,我们可能首先要测试一个假设,即我们只能带来已经拥有的产品。我们是否有资源和灵活性来推出更适合市场的产品?目前谁在市场上,他们担任什么职位?谁或什么在塑造产品需求?这个类别是否开发完善,还是我们需要花钱开发呢?我们的客户住在哪里?

本质上,我们希望为客户确定国际机会的优先顺序,并画出清晰的画面,然后再得出有关新兴市场是否合适的结论,并为该特定公司提供最佳机会,从而得出结论。

您最喜欢自己的工作吗?

我喜欢从围绕问题的含糊到清晰的过程。对我来说,这都是解决难题的方法。我喜欢寻找信息,进行调查工作以及对我们的发现进行三角剖分以质疑和证实数据。我还喜欢审核假设并检验假设,因为许多公司猜测或依靠轶事信息来了解竞争对手的行为,为什么这样做或市场有多吸引人以及如何进入。深入研究的外部观点有助于检验他们的假设,然后我们可以制定更现实和更具竞争力的策略。

 

要了解有关Fuld + Company如何帮助您评估潜在市场增长或与Kimberlee Luce联系的更多信息,请与我们联系。 这里。

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